Por: Lic Guillermo Vargas siles
Especialista en finanzas y administración
Socio director Vargas Vargas & Asoc.

Nos encontramos en una época donde la información es poder y donde conocer los gustos y preferencias de los clientes es clave para la correcta gestión de una compañía, los establecimientos que venden alimentos y bebidas no escapan de esta realidad.
Es por esta razón que el entender cuáles son los motivadores de los clientes es fundamental. La ingeniería de menú o como algunos le denominan psicología del menú es una herramienta financiera que puede ser aplicado a establecimientos que ofrecen una lista de productos a sus clientes.
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En el caso de los restaurantes su enfoque es crear el menú ideal desde diversas aristas como lo son rentabilidad para el restaurante, gustos de los clientes y una mejor planificación del mercadeo y venta de los platillos.
Para poder hacer un estudio de ingeniería de menú se deben conocer tres aspectos claves:
1. Cantidad de platillos vendidos este debe esta desglosado por cada uno de los diferentes platillos y categorías existan.
2. Costo de cada uno de los platillos que se han vendido
3. El precio de ventas (sin impuestos) de cada uno de los ítems del menú.
Una vez se tenga estos datos la ingeniería de menú hace una valorización uno a uno de cada platillo categorizándolos de acuerdo con su rentabilidad y popularidad, las categorías son:
Estrella: Son los platillos que mantiene una alta rentabilidad y que son populares dentro de los clientes.
Caballito de batalla: Estos son los platillos que su rentabilidad es media pero su popularidad es alta.
Rompecabezas: Estos son los platillos que son rentables pero que no son tan gustados por los clientes.
Perro: Estos son los platillos que no son ni rentables ni populares.
Cada categoría es un reto en el proceso administrativo, por ejemplo:
Los platillos estrellas deben mantener el adecuado equilibrio entre su rentabilidad y popularidad lo que hace que el restaurante tenga que cuidar con especial cuidado la calidad de sus materias primas, mermas y desperdicios, los procesos de elaboración cuando se elaboran estos platillos.
En el caso de los caballitos de batalla: normalmente son platillos que son de alto volumen y que el transito es provocado por algunas cualidades en especial por ejemplo el precio de venta.
Los Rompecabezas se debe determinar el motivo de porque no son atractivos para los clientes y realizar los ajustes necesarios para convertirlos en platillos estrella.
Los perros lo que nos invitan es crear y diseñar nuevos platillos que cumplan con las expectativas de los clientes y que se acerquen más a la rentabilidad deseada por el restaurantero.
Cuales son algunos de los beneficios de aplicar la ingeniera de menú:
Dar indicaciones claras a nuestros saloneros o ejecutivos de venta de cuáles son los platillos que nos interesa promover a los clientes.
Mejorar los márgenes de rentabilidad ya que podemos lograr un mix de ventas con una mayor rentabilidad.
Acomodar el menú de una mejor forma de acuerdo con los gustos de los clientes lo que nos da la posibilidad de que el menú maximice las ventas.
Mejorar la gestión de inventarios ya que al conocer los gustos de los clientes logramos saber cuáles son las materias primas por comprar.
Nos ayuda a direcciona las estrategias de mercadeo y venta provocando optimizar el recurso utilizado en este gasto.
Cabe aclarar que esta valorización se debe hacer de forma personal y no es comparable con otros establecimientos al igual se debe tener presente que siempre hablan platillos en las 4 categorías. En el momento de aplicar esta técnica se debe excluir fechas como son los feriados que pueden provocar un aumento en la venta de algunos platillos como el día de la madre, día de los enamorados o una temporada como la navidad y en restaurantes con temporalidades definidas se deben realizar análisis por separado temporada alta o baja.