Hoy en día, las Compañías vivimos una carrera para obtener recursos, captar nuevos clientes y así aumentar nuestros niveles de ventas, es por este motivo que, cada día toma más relevancia el crear técnicas e implementar procesos que nos ayuden aumentar la cartera de clientes.

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Desde los años 60 las líneas áreas comenzaron a trabajar en técnicas para aumentar su rentabilidad a través de una optimización de la ocupación en sus vuelos, estas técnicas fueron adoptadas por otras industrias como lo hizo la hotelería en los años 80 comenzando a utilizar el “Revenue Management”.
¿Y que es el Revenue Management?
Se podría definir como una serie de técnicas y procedimientos que ayudan a mejorar el proceso de ventas y la rentabilidad del hotel al buscar una serie de condiciones específicas tales como el cliente adecuado en el momento adecuado, así como el canal apropiado, y otros elementos tales como el precio y el medio correcto para lograr la venta. El “Revenue Management” es parte de un correcto proceso de presupuesto.
Por este motivo se deben considerar aspectos que son claves tales como: una adecuada política de precios que nos ayude definir cuál es el precio correcto de acuerdo con la demanda y público meta, el hotel debe crear técnicas donde los precios sean flexibles y ajustables a la demanda, esto en procura de colocar las habitaciones al mejor precio posible. Otro aspecto clave es, un adecuado manejo del inventario de las habitaciones es por este motivo que se busca una sobre venta del hotel tomando en cuenta que no todas las ventas se van a realizar y que existe un porcentaje de reservas que serán canceladas, estos dos aspectos van a influir en las estrategias de mercadeo y el correcto manejo de volumen vs rentabilidad por habitación.
Con el fin de implementar el “Revenue Management” se deben implementar los siguientes pasos:
1. Se debe hacer una minería de datos donde se recolecte información clave como lo son la ocupación de habitaciones, precios históricos, demanda de productos por segmento de mercado, efectos de promociones, ventas por canales.

2. Se debe realizar un análisis para segmentar los posibles clientes metas y los precios de cada uno de los mercados.

3. Se deben establecer los supuestos de demanda y posible cuota de mercado.

4. Con toda esta información se deben tomar decisiones estratégicas para fijar el precio más adecuado para el cliente correcto y en el momento correcto optimizando las ventas.
5. El “Revenue Management” es un ciclo por lo que el último paso siempre será evaluar los resultados para iniciar de nuevo el proceso.

¿Porque es importante el “Revenue Management”?
Dentro de los principales efectos positivos al utilizarlo se encuentra un incremento en el “RevPar” indicador clave de la hotelería, que nos indica el ingreso por habitación disponible, provocando esto una mejor rotación en el inventario de las habitaciones disponibles para la venta.
Al ser un proceso de planificación crea una mejora en los procesos de comunicación interdepartamentales y un mayor conocimiento acerca del cliente, optimizando los recursos disponibles y dándole al cliente una mejor experiencia en su estadía. Al conocer el mercado meta se puede definir que valores agregados busca el cliente ejemplo de esto si son clientes corporativos requiere una mejor conexión a internet o salas de reuniones.
Se puede ofrecer mejores precios que provoquen que los clientes sientan que el precio vs la experiencia tiene un valor adecuado.
El correcto manejo del “Revenue Management” nos va a ayudar a que el hotel se mantenga con un buen porcentaje de ocupación cabe destacar que, en Costa Rica el promedio de ocupación que nos indica el ICT para el año 2017 fue de 56.41%.
Por el Lic. Guillermo Vargas Siles.
Especialista en finanzas y administración, socio director Vargas Vargas & Asoc